本課程與系所培養學生核心能力關聯度	高度 關聯	中高 關聯	中度 關聯	中低 關聯	低度 關聯
行銷專業實戰能力。	✔
流通連鎖專業實戰能力。	✔
職場所需資訊能力。			✔
良好企業倫理、工作態度與團隊合作能力。	✔
問題解決、終身學習與創新能力。					✔
職場所需語文能力。			✔

本課程培養學生下列知識：

銷售可能是實務界與學術研究界落差最大的企業議題。業務開拓與管理課程規劃藉由哈佛商業評論，提供具高度實效的管理思想及作法，透過系統性的專題研究，課程藉由業務人員個人銷售技能的修練角度切入，再從銷售團隊與管理角度來做規劃。課程中規劃四個實務個案研究與哈佛商業評論專題帶領作為實戰經典討論，業務開拓與管理的理論以平衡計分卡作架構及管理技能發展的培養，藉以提升學生的全球視野，以積極的態度與信念，就能踏實地向目標邁進。 1.進行售後服務及客戶關係管理 2.掌握顧客需求，增加顧客購買意願以提升銷售效率及效益 3.溝通表達 4.規劃並執行人力資源管理 5.人際互動 6.擬定行銷計畫及業務流程 7.針對經銷通路提供銷售訓練 8.評估銷售相關資訊以協助銷售決策及管理 9.團隊合作 In all business topics, Selling might be considered to have the biggest gap of perceptions between practitioners and the academics. This course aims to guide students to grasp some basic skills and knowledge of Business Development and Management through four case studies and the articles from Harvard Business Review. Students are expected to learn selling skills for general products and services, organization of sales team, and management and development of sales forces. This will help students to be prepared for future careers in sales and marketing areas, whether individual or as a team member.

每週授課主題

第01週：課程介紹 第02週：第1章：介紹銷售管理 第03週：第2章：銷售功能和多銷售管道 第04週：第3章：領導和銷售執行 第05週：第4章：倫理，法律，銷售領導 第06週：第5章：企業對企業（B2B）的銷售及客戶關係管理 第07週：第6章：資訊技術運用 第08週：第7章：設計和組織銷售團隊 第09週：期中考 第10週：第8章：招聘和遴選對的銷售人員 第11週：第9章：銷售團隊的培訓與發展 第12週：第10章：監督，管理和領導團隊中的銷售人員 第13週：第11章：設定目標和管理銷售團隊的績效 第14週：第12章：銷售人員的激勵與獎酬 第15週：第13章：轉客戶信息為知識 第16週：第14章：評估銷售團隊及其成員的績效 第17週：第15章：影響企業銷售績效的內部和外部文化力量 第18週：期末考

成績及評量方式

平時成績：30% 期中考：30% 期末考：40%

證照、國家考試及競賽關係

本課程無證照、國家考試及競賽資料。

主要教材

1.Sales Management: Shaping Future Sales Leaders, John F. Tanner Jr., Earl D. Honeycutt Jr.& Robert C. Erffmeyer.2009, 滄海書局‧鼎隆圖書股份有限公司(教科書)

參考資料

本課程無參考資料!

建議先修課程

本課程無建議先修課程

教師資料

教師網頁：http://www.cyut.edu.tw/~janeliu/ E-Mail： janeliu@cyut.edu.tw Office Hour： 分機:201、3221、3221、3221