朝陽科技大學
100學年度第1學期教學大綱
當期課號 1475 中文科名 業務開拓與管理
授課教師 陳玄愷 開課單位 行銷與流通管理系
學分數 3 修課時數 3 開課班級 日間部四年制3年級 A班
修習別 專業選修
類別 一般課程

本課程與系所培養學生核心能力關聯度高度
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中高
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中度
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中低
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低度
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行銷專業實戰能力。
流通連鎖專業實戰能力。
職場所需資訊能力。
良好企業倫理、工作態度與團隊合作能力。
邏輯思考、終身學習與創新能力。
職場所需語文能力。

本課程培養學生下列知識:
「銷售的實戰技術」與「行銷企劃的執行」的緊密扣環是企業獲利的重要課題。課程中導入業務員人格特質分析,展開其人力資本((KSAOs)與社會資本的重要詮釋,經由銷售技能的學習,配合角色扮演訓練腳本編撰與角色扮演訓練,達到『學中做、做中學』的效益;其次,從業務組織的運作個案研習,體會業務-行銷互動與PDCA循環的關連,進而訓練學生在時間管理、工作管理與績效管理等實務能耐;最後,安排田野銷售技能測試,引進公益團體義賣或企業賣場實習工讀機會,進行課程吸收與實際運用之成果驗收。

1.擬定行銷計畫及業務流程
2.掌握顧客需求,增加顧客購買意願以提升銷售效率及效益
3.進行售後服務及客戶關係管理
4.針對經銷通路提供銷售訓練
5.評估銷售相關資訊以協助銷售決策及管理
6.溝通表達
7.人際互動
8.團隊合作
9.問題解決

The Co-training for “Selling combat” and “Implementation of marketing planning” are the main mission for profit-based enterprises. The purpose of this course is to coach students how to identify the personalities for salesman operating and to understand the social capital and the human ones ( as like KSAOs - Knowledge/Skills/Attitudes/Other Characteristics) in real world , and to practice the role play with each other by their scenarios. Besides, this course helps students prepare with the capability in “doing by learning and learning by doing” through topic lecturing, case study for time and working management, and available feedback to highlight students deliberating of multiple dimensions of PDCA cycle and marketing-sale interacting. Finally, the appraisal is to be activated of the field-selling in the public sector, and simultaneously adopts non-profit organization or store’s floor practical training as internship opportunities to implement real results for this course.

每週授課主題
第01週:課程介紹/即席演講訓練/EWPS業務人員適性量表施測/角色扮演訓練腳本/角色扮演訓練/公益團體義賣或
第02週:人格特質的分類與應用:LIFO(Life Orientation)風格運用
第03週:業務員心理特質解析與人力資本(KSAOs) :跨界工作者適性量表(3+11導向)解析
第04週:銷售技能入門(I):人際關係的運用/溝通與社會網絡連結:銷售腳本規劃(1)
第05週:銷售技能進階(II):PSS(Professional Selling Skill / SPIN:角
第06週:銷售技能高階(III):銷售談判:角色扮演訓練(2)/銷售腳本規劃(3)
第07週:傑出業務員時間管理:角色扮演訓練(3)/銷售腳本規劃(4)
第08週:傑出業務員工作管理:角色扮演訓練(4)/銷售腳本規劃(5)
第09週:期中考:影片欣賞(2)-商業談判
第10週:業務-行銷實務的關鍵連結分析:角色扮演訓練(5)
第11週:業務團隊建立與發展:Tuckman 4 Stage
第12週:業務團隊績效管理:KPI 建立與個案研讀
第13週:行銷-業務團隊實務探討:產學雙師-業界專家演講
第14週:銷售技能實習與成果發表(I) :公益團體義賣或銷售經驗分享(I)
第15週:業務組織管理個案研討(I) :TQM運用於跨國公司Zuellig Pharmaceutical
第16週:業務組織管理個案研討(II) :PDCA Cycle 運用於跨國公司D & K Logistic L
第17週:銷售技能實習與成果發表(II) :公益團體義賣或銷售經驗分享(II)
第18週:期末考(書面+個人心得與筆記)擇優報告

成績及評量方式
隨堂模擬測驗:15%
期中考:25%
期末考:30%
技術操作:10%
學習態度:10%
平時作業及出席:10%

證照、國家考試及競賽關係
本課程無證照、國家考試及競賽資料。

主要教材
2.業務組織管理。台北:書華出版社。林財丁、高金豐、陳玄愷 (1994)(教科書)
3.自編講義(1):EWPS跨界工作者適性量表推廣分析林財丁、陳玄愷 (2000)(iLMS數位學習系統)
4.自編講義(2):行銷業務相關文章講義集(iLMS數位學習系統)

參考資料
本課程無參考資料!

建議先修課程
本課程無建議先修課程

教師資料
教師網頁:http://www.cyut.edu.tw/~ericchen/
E-Mail: ericchen@cyut.edu.tw
Office Hour:
星期一,第8~9節,地點:R-205;
星期三,第7~8節,地點:R-205;
分機:5206

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